COMUNICAZIONE
Vuoi fidelizzare i clienti?
Vuoi comprendere il mercato?
Il fallimento di una relazione è quasi sempre un fallimento di comunicazione. Il reale problema è che in ogni cosa è insita una relazione: nel lavoro, nel sociale, perfino nella solitudine.
Zygmunt Bauman
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6 GIORNI DI FORMAZIONE IN CUI POTRAI ACQUISIRE UNA VISIONE PIU’ AMPIA E COMPLETA NELL’AMBITO DELLA COMUNICAZIONE, APPROFONDENDO LE TRE TEMATICHE PRINCIPALI CHE INFLUENZANO LA TUA COMUNICAZIONE PERSUASIVA, BOICOTTANDOLA O DANDOTI INCREDIBILI STRUMENTI.
ESSERE ESPERTI IN COMUNICAZIONE PERSUASIVA, PERCHÉ?
Il mondo esterno sta imponendo sempre di più la necessità di farsi comprendere bene e non solo nella vita sociale e di relazione, ma anche in quella lavorativa. Lo stesso ruolo dei professionisti e dell’avvocato, all’interno della società è mutato, che ci piaccia o no: non siamo più una figura dominante del passato, che ci permetteva di avere incondizionata fiducia a priori e libertà di azione senza domande. Il cliente non si affida più “sic e simpliciter” alla nostra competenza, vuole sapere, comprendere e decidere.
OBBLIGO ED INTERESSE
Lo stesso codice deontologico di molte categorie di professionisti, impone assoluta chiarezza comunicativa.
D’altronde abbiamo non solo l’obbligo, ma anche l’interesse a comunicare con chiarezza col cliente.
A maggior ragione quando è il cliente che deve fornirti le informazioni necessarie a svolgere il tuo lavoro.
UN CLIENTE RETICENTE SABOTA IL TUO LAVORO.
Questo è vero qualsiasi sia la tua professione, avvocato, medico, ingegnere, anche quando devi costruire un prodotto.
Ti è mai capitato o è mai capitato ad un tuo Collega, di sapere un dettaglio importante a metà incarico?
LE CAUSE DELLA RETICENZA CONSCIA ED INCONSCIA
Le cause della reticenza possono essere molteplici:
– POCA FIDUCIA (in te)
– TIMIDEZZA (caratteriale, data dalla situazione o da come tu ti poni)
– INCAPACITÀ DI ESPRIMERSI (perché non ti ha capito, o è confuso, o emozionato)
Qualsiasi sia il motivo, anche se il motivo della reticenza non sei tu (e spesso anche senza volerlo lo sei)… Puoi fare qualcosa, puoi fare in modo che il cliente DIVENTI TUO ALLEATO. E cosa dire della comunicazione col tuo GRUPPO DI LAVORO?
Per non essere fraintesi, per collaborare al meglio, per essere più efficienti ed efficaci, per un migliore ambiente di lavoro. Hai mai notato che quando stai bene a casa ed al lavoro, rendi di più, la qualità di quello che fai è migliore e ti costa molto meno fatica?
Questo a maggior ragione per le persone che lavorano con te e per te.
Quello che ho appreso seguendo le lezioni del master è veramente di grande valenza e importanza. Ultimato il corso ho capito infatti che molte cose che appaiono come scontate sono invece, di fondamentale importanza. Come professionisti ci concentriamo molto sulla nostra preparazione, sull’essere all’altezza di conoscere la materia che ci occupa quotidianamente, spesso molto vasta, mettendo in secondo piano la relazione con il cliente e con i colleghi, forse perché ci appare istintivamente qualcosa di innato che sappiamo gestire meglio. Molti sbagli invece nascono proprio nella gestione errata della relazione o quantomeno poco “curata”. Sapere veramente chi abbiamo davanti e come poterlo”prendere” per condurlo dove volgiamo, che si tratti del cliente o del collega o dello stesso giudice, dipende molto da come riusciamo ad interfacciarci con il tipo di persona che ci si presenta. Esistono infatti vere e proprie tecniche relazionali da adottare supportate peraltro da studi di neuroscienze che ne provano l’attendibilità e l’efficacia. Ancora posso dire di aver scoperto come l’emozione sia a monte di tutti i nostri agiti, anche quelli che sembrano più banali e soprattutto, frutto di automatismi. Quindi sapere come gestire l’emozione credo che possa essere assolutamente un grandissimo aiuto per noi avvocati già caricati di grandi responsabilità e fatiche. A maggior ragione un giovane professionista che si affaccia alla professione dovrebbe cimentarsi in questo tipo approfondimenti al fine di partire avvantaggiato nell’attività con uno strumento in più di lavoro, che lo faciliti e lo alleggerisca nel portare a termine il suo mandato. Infine aggiungo anche che quanto imparato giova nella gestione di qualsiasi tipo di relazione che sia con il cliente, collega, giudici, ma anche con figli, mariti/moglie/ amici perché la vita in fondo è soprattutto relazione.
PERSUASIONE
Prima e durante lo svolgimento del tuo lavoro, la tua capacità di persuasione fa la differenza. Ti è mai capitato di avere clienti che trattano il prezzo? Orami anche da noi è una pratica diffusa e può accadere perché il cliente non vede tra te ed un tuo concorrente/avversario, alcuna differenza, non lo hai convinto…
Che sia per questa o per un’altra ragione, essere persuasiva serve sin dall’inizio per fargli percepire il tuo valore ed in che modo lo puoi aiutare. Non discutiamo mai il prezzo di un abito sartoriale, sappiamo che vale la pena!
In alcuni lavori, come quello di avvocato, la capacità persuasiva, si evidenzia si evidenzia ancora di più durante il mandato, nei colloqui con l’avvocato di controparte, nelle arringhe davanti al Giudice.
La percezione di quello che è accaduto, può essere modificata, così come l’emozione che si associa ad un evento piuttosto che ad un altro.
L’EMOZIONE COME PRESUPPOSTO
Per poter applicare al meglio qualsiasi tecnica che hai appreso ed influenzare l’altro, è fondamentale che tu sia in uno stato di potere, che tu sappia gestire al meglio le tue emozioni. Questo ti dà CHIAREZZA MENTALE, FLESSIBILITÀ ED ACCESSO ALLE TUE RISORSE. Inoltre quello che provi viene percepito dalle persone attorno a te. Ad esempio: quando sei sicuro, calmo e determinato vieni percepito come “sa quello che sta facendo”. E quando sei centrato e calmo, infondi nell’altro una sensazione di calma.
Qualsiasi sia il tuo obiettivo, è fondamentale che tu sia nel tuo potere emozionale. Se poi non ci consideriamo solo come professionisti che lavorano, ma come esseri umani con relazioni e sentimenti, allora condividerai con me che essere vittima delle tue emozioni avrà delle ripercussioni su tutta la tua vita, così come gestirle in modo ottimale ti possono garantire prosperità e benessere sia nella vita di relazione, che nel lavoro.
La gestione emozionale aumenta la qualità della tua vita quotidiana
Per la prima volta, all’età di trent’anni, ho saputo fare un viaggio introspettivo dentro la mia persona, adesso sono in grado di capire il perché dei miei comportamenti, il perché di determinate mie scelte ed addirittura riesco ad osservare le persone che conosco da una vita sotto un’ottica diversa, cercando di analizzarle per capire come potermi porre nei loro confronti, o meglio, per comprendere quale possa essere la modalità più corretta di ottenere da loro il risultato che vorrei.
A volte è il “modo” con cui ci si pone che cambia i rapporti e non il tipo di persone che si frequentano ed ognuna di loro ha qualcosa di bello da offrirci, basta trovare la chiave giusta per entrare in sintonia con loro.
Consiglio a tutti, in linea generale, di seguire un corso del genere che apre diversi orizzonti di comunicazione convincente. Lo consiglio in particolare a chi svolge la mia professione, quella di avvocato, dove sotto certi aspetti, la comunicazione costituisce una parte fondamentale della nostra attività e se essa sa rendersi convincente, altrettanto lo saremo noi come professionisti, perché quello che resterebbe impresso al nostro assistito non sarebbe l’esito positivo o negativo di un processo intero ma la capacità di avergli comunicato serietà, professionalità e cordialità, nel modo a lui più confacente.
Alla prossima occasione.
Un saluto.