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Ho scritto questo articolo per i mediatori e poi rileggendolo mi sono resa conto che vale ormai per davvero tante professioni.
Perché?
Perchè tutto ormai, proprio in questo mondo di digitalizzazione, è comunicazione.
In un mondo freddo senza rapporti, dove passiamo grande tempo della nostra giornata al computer, al telefono o al tavolo da lavoro, la vera differenza come esseri umani, la facciamo facendo stare bene le persone, mettendole a loro agio, capendo i loro bisogni e le loro dinamiche.
Ed avendo ben chiaro il fine che si vuole raggiungere. Perché non sempre le interazioni faranno stare bene le persone, a volte daranno loro una scossa, le faranno riflettere, le permetteranno di mettersi in discussione. L’importante è sapere cosa si vuole e qual’è il modo per far leva su quella persona in particolare.
Leggete questo articolo e traslatelo nella vostra professione.
Per me è stato davvero interessante capire come le stesse dinamiche possono essere applicate in lavori diversi come il rapporto tra professionista e cliente, o tra imprenditore e dipendenti o tra imprenditore e fornitori.
Forse si può applicare anche a voi.

Le principali risorse di un mediatore efficace.

In qualità di professionisti siamo abituati a pensare che la competenza della materia trattata sia l?elemento essenziale anche quando si parla di mediazione.
L?altro elemento normalmente evidenziato è la conoscenza della disciplina della mediazione stessa, la struttura della mediazione.

In realtà, quando si tratta di mediazione, ci sono alcuni elementi che dobbiamo tenere in considerazione che influenzano moltissimo la nostra decisione su quali siano le qualità imprescindibili di un mediatore efficace.

Quando le parti arrivano alla mediazione, hanno superato la fase della trattativa e sono preparate ad affrontare la causa.
Il rapporto si è esasperato anche se non è necessariamente arrivato ad un conflitto aperto?
Le emozioni che vivono le parti sono depotenzianti ed ostacolano la soluzione transattiva.

Questi fattore fanno capire che la competenza tecnica diventa secondaria in quanto:
a) L'atmosfera generale è poco collaborativa e le parti sono meno disposte a trattare.
b) Le parti vivono male la situazione, si trovano in una situazione di disagio.

Diventa quindi importante per il mediatore:

Capire dove sono le parti dal punto di vista emozionale e quanto il conflitto si è esasperato

L'ottimale lo si può capure da come gestiscono lo spazio, dal loro non verbale prima ancora di sentirle parlare, cosa facile se si conosce il linguaggio del corpo.
Notate dove sono quando vi stanno aspettando.
Sono vicine o lontane?
Si danno addirittura le spalle?
Quanto vicine sono al loro difensore?
Si sono create delle dinamiche particolari?

Quando si siedono voi siete ovviamente a capotavola ( purché non abbiate un tavolo rotondo). Fate sedere voi le parti o lasciate che si siedano dove vogliono?)
Se i difensori sono favorevoli alla mediazione, la cosa ottimale è farli sedere tra voi ed il loro difensore, mettendo vicino a voi, in caso di più persone per parte, quella dominante o di riferimento e vicino al difensore la seconda di riferimento. Alternativa è far sedere il difensore vicino a voi, soprattutto se è un avvocato anziano e di grande influenza sui suoi clienti. Ovviamente queste sono cose che dovete aver già capito prima di farli sedere, avendo fatto i compiti per casa, conoscendo i difensori ( prendetevi la briga di conoscerli, vi servirà per il futuro) oppure lavorando sulla vostra capacit? di cogliere le dinamiche e le relazioni.
Se invece il difensore è contrario, è bene che le tutte le parti più influenti siano vicine a voi.
Mi è capitato di assistere a mediazioni dove il mediatore ha richiesto ai difensori di lasciare la stanza. Questo è ovviamente un'opzione, che però non è sempre vista positivamente dalle parti, che si irrigidiscono. Un modo più elegante è quello di chiedere ai difensori di lasciar parlare solo le parti oppure di chiedere ai difensori ed all?altra parte di uscire per parlare solo con una parte alla volta.
In questo caso, se avete creato un buon rapporto con la parte, la stessa rimane rilassata ed anzi è più disponibile ad aprirsi.

Comprendere quali sono i punti deboli e di forza, cos'è veramente importante e cos'è invece secondario, su cosa si può far leva per addivenire ad una soluzione.

La capacità di porre domande specifiche e di analizzare a 360 gradi le risposte, al di là delle barriere poste dalla persona.
Anche qui lèesame del verbale, paraverbale e non verbale, in particolare della gestualità inconscia della parte, è fondamentale, in quanto rivelatrice di elementi di disagio, paura, protezione che vengono inviati, oltre la parola detta.
Questi sono elementi che dovrete annotare, in quanto estremamente utili durante la mediazione.

Avere la flessibilità di adeguarsi agli elementi raccolti.

Condurre una trattativa più o meno incalzante, con colloqui alla presenza di una sola delle parti o meno, facendo richieste e domande a cui rispondere subito o lasciando del tempo per maturare la risposta.

Anche la semplice domanda "cos'è per lei veramente importante?" assume un valore diverso se è fatta innanzi all?altra parte od in sua assenza, in presenza del proprio difensore o meno.
Anche il momento in cui fare la domanda è importante, dove siete seduti e dove è seduta la persona. La prossemica in questa parte assume un ruolo rilevante. Sperimentate come cambiare la struttura dello spazio, durante le varie fasi del colloquio, cambia l?equilibrio che si crea.

Mi è stato spesso domandato come cambiare la posizione delle parti in modo naturale. La cosa più naturale è chiedere a tutti gli altri, eccetto alla persona di uscire dalla stanza, poi alzarsi, avvicinarsi alla persona ed invitarla a seguirvi e sedervi in un?altra posizione.

Bisogna giustificare il motivo per cui lo fai? L?esperienza mi ha insegnato che spiegare le tue strategie se non richiesto, può essere controproducente, quindi faccio la richiesta con un sorriso indicando con un gesto della mano la sedia ed evito di dire altro.
Nel caso mi venga richiesto il motivo, a seconda della persona che ho di fronte dico semplicemente che la mia intenzione è modificare lo schema che si era creato. L'importante è il modo in cui lo dite, la spontaneità e leggerezza è l'aspetto preferibile.

Rendere i difensori alleati della trattativa o perlomeno neutrali.

In un sistema dove purtroppo la mediazione non è vista positivamente da molti avvocati, è fondamentale far loro capire che può essere un'opportunità, invece che una perdita di tempo e danaro.
Come farlo?
Nonostante questo non sia contemplato dalla procedura l'ottimale sarebbe avere un colloquio da solo con i difensori, colloquio teso a capire quanto vogliono appoggiare la soluzione amichevole e quali sono gli elementi da loro raccolti che possono aiutare la transazione stessa.
Col tempo mi auguro che sempre più difensori siano competenti in materia di comunicazione persuasiva ed abbiano compreso l'importanza della mediazione come organo alternativo alla causa.

Fondamentale perché questo accada è la sempre maggior preparazione delle dinamiche umane e relazionali, nonché la capacità di comunicazione persuasiva del mediatore.

Ricordate che la vostra capacità persuasiva è altamente influenzata dalla comprensione che avete della parti, dei loro bisogni e delle loro priorità. Sono tutti elementi che potete utilizzare per incanalare la loro risposta emotiva.
Studi di marketing e sociologici di tutto il mondo hanno rivelato che : le persone prendono le decisioni in modo inconscio, e poi le giustificano dal punto di vista razionale. Ma questo è un'altro argomento.